弊社は、営業組織の属人化を解消し、誰か一人の力に頼らなくても成果が出る仕組みづくりを支援している会社です。特に、従業員10名規模の営業組織に多いのが、社長や一部のエース社員に売上が依存している状態です。少人数であれば社長がマンパワーで何とか回せても、10人前後になると限界が訪れます。その壁を越えるために、私たちはその会社ならではの勝ちパターンを吸い上げ、型化し、現場で使える仕組みに落とし込んでいます。

ただ、マニュアルを納品して終わりでは意味がありません。大切なのは、メンバー一人ひとりがそれを使いこなし、自分たちで実装できる組織になることです。そのため、私たちは泥臭く伴走しながら、仕組みが定着するところまで支援しています。伸びしろのない組織はありません。見えていない可能性を見つけ、伸ばしていくことが、私たちの役割です。

ご相談で多いのは、社長や一部のエース社員に売上が依存している営業組織です。特に従業員10名規模になると、属人化の壁が一気に表面化します。人数が少ないうちは、社長がすべての商談に同席したり、個別に指示を出したりしながら、何とかマンパワーで回せるケースもあります。ただ、10名ほどに増えてくると、社長一人では全員に目が届かなくなり、組織として限界が訪れます。

一方で、まだ社員が少ない企業様からは、社長の頭の中にある営業のやり方を今のうちに形にし、今後のグロースに向けて基盤を固めたいという相談があります。規模の大きな企業様では、部署やチームごとに営業手法が属人化し、組織間で成果に差が出ているケースも少なくありません。企業規模は違っても、共通しているのは、売れる理由が言語化されず、組織の力になっていないことです。私たちは、その会社に眠る勝ちパターンを見つけ、誰もが使える仕組みに変えていきます。

営業の勝ちパターンを型化するとは、売れている人の感覚や経験を、誰もが理解し、実践できる形に変えることです。営業が強い組織でも、「なぜその人は売れるのか」が言語化されていないケースは少なくありません。本人に聞いても、「普通にやっているだけです」と返ってくることもあります。そこで私たちは、社長やエース社員の商談を細かくひも解きます。

質問の仕方や提案の順番、相手の反応に応じた切り返しなど、無意識に行っている判断や行動を一つずつ言葉にし、その会社に合った共通言語へ変えていきます。ただ、マニュアルを作って終わりではありません。実際の商談で使い、自分の言葉で再現できる状態まで落とし込む。誰が担当しても一定の成果を出せるようにし、振り返りも共通の基準で行える状態をつくる。そこまで定着して初めて、勝ちパターンが組織の力になったと言えると考えています。

現時点では、まず目の前のお客様一社一社に丁寧に向き合い、成果につながる営業組織を着実につくることが目標です。私たちは「伸びしろのない組織は、ない。」と考えています。社長や一部のエース社員に売上が依存していても、その会社ならではの勝ちパターンを見つけ、仕組みに落とし込めば、組織は変わっていけるはずです。その先で実現したいのは、一人でも多くの社長のロマンを形にすること。属人化を解消し、現場が自走できれば、社長は新規事業や次の挑戦に時間を使えます。

また、営業がつらいと感じている人にも、「自分にもできた。営業って楽しい！」と思える瞬間を増やしたい。将来的には、私たち自身も営業を楽しみながら価値を届け、「社長のロマン」と「営業人財の可能性」の両方を伸ばせる会社を目指していきます。