私たちは、大手企業向け営業を支援する「PathLight」というシステムを提供しています。大きな受注は、良い提案書を出すだけでは決まりません。誰に会い、誰が推進者で、誰が意思決定に影響するのか。人間関係やパワーバランスまで含めた「地図」を把握することが重要です。

しかし、その地図をPowerPointやExcelで作成し、更新し続けるには大きな手間がかかります。PathLightでは、名刺情報やメール、Web上の役員情報、異動情報などをもとに、アカウントプランやパワーチャートを自動で可視化します。さらに私たちは、単なるシステム提供にとどまらず、考え方の定着、業務設計、教育研修、具体的な攻略プランづくりまで伴走します。会社ごとに営業の型は異なるため、どのような情報を集め、誰からアプローチすべきかまで、オーダーメイドで支援している点が特徴です。

営業担当者の頭の中にある情報を可視化する最大のメリットは、個人の経験や勘を、組織全体で活用できる資産に変えられることです。大手企業向け営業では、誰が推進者なのか、誰に影響力を持っているのか、過去にどのような反応をしたのかといった情報が非常に重要になります。しかし、それが一人の担当者の中にとどまっていると、他のメンバーは活用できず、組織は強くなりません。PathLightでパワーチャートとして描画すれば、上司や役員、別の担当者も同じ地図を見ながら、「次は誰にアプローチすべきか」を具体的に議論できます。

さらに、担当者が異動や退職をしても、過去の接点や関係性が残るため、引き継ぎもスムーズになります。5年前に会った人が今も本当に賛成者なのか、誰が最後に接触したのかまで可視化できます。営業の属人化を防ぎ、組織として大手企業を攻略する精度を高められる点が大きな価値です。

印象に残っているのは、ある営業担当の方からいただいた「一件一件調べて、考えて、アクションを取っていくと、目に見えるようにお客さんの反応が変わってきたんです」という言葉です。その方は、当初からトップセールスとして大きく期待されていたわけではありませんでした。しかし、私たちが伝えるアカウントプランやパワーチャート、組織攻略の考え方に真剣に向き合い、地道に実践し続けてくれました。

この方法は、すぐに成果が出る魔法のようなものではありません。お客様の情報を深く理解し、裏取りをし、誰にどう動くべきかを考えるため、一定の手間もかかります。それでもその方は、やらされているからではなく、価値を感じたから続けてくれました。結果として次の期でトップセールスになったと聞いた時は、本当にうれしかったです。営業は勘や根性だけでなく、構造を捉えて行動することで成果が変わる。その実感をお客様の言葉として聞けたことが、今でも強く心に残っています。

PathLightを導入すると、アカウントプランやパワーチャートの作成・更新にかかる手間を大きく軽減できます。大手企業向け営業では、誰が意思決定に関わり、誰が推進者で、誰が反対しそうなのかを把握することが欠かせません。しかし、それをPowerPointやExcelで一から整理し、商談ごとに更新し続けるには多くの工数がかかるため、重要性を理解していても継続が難しくなります。

PathLightでは、名刺情報やメールの署名、Web上の役員情報、異動情報、商談の文字起こしなどをもとに、必要な情報を自動でパワーチャートへ反映できます。Ccに入っている人やWeb会議の参加者も、重要なステークホルダーである可能性があります。そうした情報をシステムが拾い、関係性を可視化することで、営業担当者は情報整理ではなく、次に誰にどのように働きかけるべきかを考える時間に集中できます。

PathLightを開発した背景には、現場での原体験があります。ワークスアプリケーションズ時代に、バイヤー相関図を通じて、誰が決裁し、どこに影響力が集まるのかを案件ごとに描く文化を徹底的に学びました。その後、ビットキーで営業を統括する中で、この方法論が優れた個人の頭の中に留まる限り、組織全体には広がらないという限界を感じました。だからこそ、アカウントプランやパワーチャート、組織攻略の考え方を仕組みにする必要があると考え、PathLightの開発に至りました。

まずは、この考え方の有用性を世の中に伝え、「大手企業を攻略する上で欠かせないもの」という認識を当たり前にしていきたいです。PathLightの価値は、地図を作るだけでなく、どのルートで攻略していくかまで可視化できる点にあります。将来的には、考え方の定着や教育研修、攻略支援も仕組み化し、自然と成果につながる状態を多くの企業へ届けていきたいです。